一、转型浪潮下的“人才饥渴”

随着“中国制造2025”战略深入推进，泉州——这座以纺织鞋服、建材家居、机械装备闻名的制造重镇，正经历一场深刻的变革。制造业服务化转型已从概念走向实践，企业不再满足于单纯的产品销售，而是向“产品+服务+解决方案”的综合提供商转变。在这一背景下，既懂制造业又精通服务化营销的复合型人才成为稀缺资源。

根据德勤与中国机械工业联合会发布的报告，超过80%的制造企业正在或计划开展服务化转型，但其中76%的企业表示“专业人才短缺”是最大障碍。泉州某知名卫浴企业高管坦言：“我们能够生产出国际一流的产品，但不知道如何将其包装成高端水健康管理方案；我们能够提供安装服务，但不懂如何构建客户全生命周期服务体系。”

二、一个典型的招聘难题

2022年初，泉州一家年产值超30亿元的智能装备制造商（以下称“某公司”）找到了珏佳猎头公司，提出一个看似简单实则复杂的需求：招聘一位能够带领公司完成服务化转型的市场副总裁。

该公司情况具有典型性：拥有核心技术和生产能力，产品销往20多个国家，但利润空间逐年压缩。管理层决定将企业从“设备供应商”转型为“智能工厂解决方案服务商”，计划将服务收入占比从不足10%提升至40%。然而，内部团队中无人具备相关经验。

珏佳猎头公司的顾问团队分析后发现，这个职位需要候选人具备三重能力：一是对制造业尤其是装备行业有深度理解；二是有成功的服务产品设计及营销经验；三是能够构建数据驱动的客户运营体系。市场上同时具备这些条件的人才凤毛麟角。

三、突破传统的寻访策略

1. 跨行业“对标寻才”

珏佳团队打破了传统制造业人才寻访的局限，将目光投向三个领域：

• 高端工业品企业（如工程机械、电气自动化）中已开展服务化业务的市场负责人

• 软件及SaaS企业的解决方案营销高管

• 咨询公司中专注于制造业服务化转型的项目负责人

2. 能力维度重构

团队与企业共同构建了新的能力评估模型：

• 产品服务化设计能力：能否将硬件产品转化为可订阅、可量化的服务包？

• 价值量化沟通能力：能否用客户语言（如投资回报率、运营效率提升）而非技术参数沟通价值？

• 生态整合能力：能否整合售后、运维、金融、数据服务等资源形成完整解决方案？

3. 突破地域限制

泉州本地几乎找不到符合条件的人选。珏佳将寻访范围扩大到长三角、珠三角乃至海外，重点关注那些有跨国公司服务化实践背景的闽籍人才，利用“乡情牌”增强吸引力。

四、成功案例深度剖析

经过三个多月的寻访，珏佳团队锁定了五位候选人。最受关注的是一位在外资工业巨头任职的某先生。他拥有15年行业经验，曾带领团队将公司服务收入占比从15%提升至35%，且是泉州籍人士。

然而，沟通中发现两大障碍：一是该候选人现居上海，对是否返乡犹豫；二是其期望薪酬比泉州同类职位高出40%。

珏佳团队制定了针对性方案：

第一，价值重塑沟通。与企业共同设计了一份《转型路线图及价值实现规划》，清晰展示该职位不仅是“市场负责人”，更是“第二增长曲线创建者”，直接向CEO汇报并享有新业务利润分成。

第二，家庭锚点设计。针对候选人关心的子女教育问题，协助联系泉州优质国际学校；针对配偶工作，利用资源网络提供职业对接机会。

第三，薪酬结构创新。采用“有保障的绩效薪酬包”：70%固定薪酬+30%绩效奖金+服务业务利润分成。当候选人对“泉州薪资水平”表示担忧时，猎头顾问精准计算：“若实现三年转型目标，您的总收入将超过在上海的水平，而生活成本降低40%。”

最终，候选人接受了offer。入职六个月后，他主导推出了该公司的“智能装备效能保障服务”，将单纯设备销售转变为“按保障开机率收费”的服务模式，签约了首批三家客户，预计单个客户生命周期价值提升3倍。

五、制造业服务化营销人才的核心能力模型

通过此案例及后续多个类似项目，珏佳团队总结出制造业服务化营销人才的四大核心能力：

1. 客户价值洞察能力

• 能够从客户生产流程中识别服务化机会

• 理解客户未被满足的隐性需求（如减少停机时间、降低能耗、优化人员配置）

• 案例：某建材企业营销总监通过调研发现，客户真正需要的不是“更多瓷砖”，而是“更快、更稳定的供货和铺贴解决方案”，由此推出“建筑饰面交付保障服务”

2. 服务产品化设计能力

• 将无形服务转化为标准化、可定价、可交付的产品包

• 建立服务等级协议（SLA）和质量评估体系

• 案例：某纺织机械企业将维修、培训、工艺优化打包为“年度生产效率保障计划”，实现从卖机器到卖“稳定产出”的转变

3. 数据驱动运营能力

• 利用IoT数据为客户提供生产洞察

• 基于数据分析预测服务需求，变被动响应为主动服务

• 案例：某食品机械企业通过设备运行数据分析，提前预警客户更换部件，将故障停机时间减少85%

4. 生态系统构建能力

• 整合金融、物流、技术伙伴形成完整解决方案

• 从“单点销售”转向“生态协同价值创造”

• 案例：某卫浴企业联合金融机构、设计公司、安装服务商，推出“一站式商业空间卫浴解决方案”

六、泉州企业的独特挑战与应对

泉州制造业以中小企业为主，在吸引高端服务化人才上面临特殊挑战：

挑战一：企业规模与人才期望不匹配
高端人才多习惯于规范的大型企业体系，而泉州企业管理制度相对灵活但不规范。

解决方案：珏佳在招聘过程中会安排“深度互访”，让候选人实地感受企业的活力与潜力，同时帮助企业构建人才融入路径图，包括明确授权机制、决策流程等。

挑战二：区域人才生态不完善
相比北上深，泉州在数据科学、服务设计等配套人才储备不足。

解决方案：推荐“1+N”团队架构，即一位领军人物带领，企业同步招募3-5名中层骨干形成核心团队，珏佳提供团队搭建支持。

挑战三：传统企业文化冲突
制造业企业多有深厚的生产文化，而服务化需要更强的客户导向和敏捷响应。

解决方案：珏佳在人才评估中加入“文化适应性”专项测评，并协助企业设计变革管理方案，为新人才创造相对独立的创新空间。

七、猎头服务的转型升级

这一系列招聘实践也推动了珏佳猎头公司自身的服务转型：

从“岗位填充”到“解决方案提供”：不再简单接受JD寻人，而是与企业共同定义转型阶段、目标及人才画像。

从“简历筛选”到“能力解构”：建立制造业服务化人才专属评估体系，包含情景模拟、案例答辩等环节。

从“招聘完成”到“入职支持”：提供至少6个月的融入支持，定期回访，协助解决文化融合、资源协调等问题。

数据证明这种深度服务的价值：通过珏佳招聘的制造业服务化人才，一年后留存率达到92%，远高于行业平均的65%；人才绩效达标率为87%。

八、未来展望

随着泉州“智造强市”战略的深入，制造业服务化转型将进入加速期。人才需求呈现三大趋势：

需求层级扩展：从高管向中层骨干扩展，出现“服务产品经理”、“客户成功经理”等新岗位。

能力迭代加速：数字孪生、AI预测性维护等新技术要求人才持续学习。

区域竞争加剧：长三角、珠三角企业也瞄准泉州制造业人才，本地企业需在人才价值主张上创新。

对于泉州制造企业而言，成功获取服务化转型人才的关键在于：清晰的转型愿景、有竞争力的价值主张、开放的组织文化以及专业的招聘伙伴。而像珏佳这样的猎头公司，正通过深度参与企业转型过程，从人才寻访者进化为转型伙伴。

这场始于人才招聘的变革，最终将推动泉州制造业在价值链上不断攀升，从“制造基地”向“服务型制造创新高地”进化。人才的流动与集聚，正悄然重塑这座千年商港的产业基因。